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馬堅行老師簡介

馬堅行培訓講師

馬堅行

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馬堅行 老師 實戰渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統創始人 北大/清華/浙大營銷管理特聘講師 中華講師網/網易云課堂“中國百強講師” 馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業,具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點..

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【馬堅行原創】談判案例:搞定不專一的經銷商
    時間:2018-04-19     作者:馬堅行    分享到: 分享到新浪微博  分享到騰訊微博  分享到QQ空間  分享到MSN  分享到開心網  分享到人人網  分享到豆瓣  分享到白社會  分享到郵件  分享到愛分享

某戶外運動品牌,在國內市場占據前五位置。東北區域是其重點市場該區域某經銷商由公司扶持發展壯大,從零起步到年銷量過千萬逐漸成長為公司的一個重要客戶。實力壯大以后經銷商前年跟公司談條件提出了三個要求:

1對其全面鋪貨;

2、加大換貨比例;

3、加返利等政策支持。

負責東北大區的楊經理在公司總部接到經銷商電話,第一時間沒有做過多回應,回答說:我回公司開會,三天內給你答復。掛完電話之后,先通過關系了解經銷商實情,發現經銷商準備上另一品牌,已跟大商場談好了門店位置。萬事俱備,只等上貨了。這次跟公司談判的目的就是要騰出資源經營另一品牌了解情況以后,楊經理馬上通過市場上的朋友放風,說要在當地另找一經銷商。果然,第二天,經銷商打電話來了,質問楊經理是什么意思經理回答原定今年銷量你要增長50%按現在銷售進度,不但完不成現在還要做另一品牌既然這樣,那再找一個經銷商你減輕負擔。經銷商說你給我那三個政策我就能完成任務經理果斷拒絕說:公司不可能有這個政策。我只能給你另外三個政策,1、加大對你的拜訪力度,并深入終端幫助你提升銷量;2加大品牌的推廣力度,組織更多的戶外活動;3、加大你商場促銷的支持。這樣你完全可以完成任務。經銷商說不可以。大區經理最后回應我不是代表我個人在跟你談,我是在以公司的名義跟你談。接下來三天時間,雙方均以沉默對抗。最后,經銷商沉不住氣,終于妥協,發了一個簡短的短信:“楊經理,謝謝你!后面,楊經理也兌現了自己的三個承諾,雙方共同配合,順利把整年銷售任務完成。

經過這次區域經理的強力阻擊以后,經銷商到現在再沒經營第二個同類品牌。

案例分析:

1、談判實力。此品牌是優質品牌,更重要的是此品牌幾乎是經銷商生意的全部,如果失去該品牌,經銷商可能一無所有。這也是楊經理在與經銷商談判中能挺直腰板比較強硬的原因。談判不是變魔術,談判時以實力為基礎的。所謂談判中的實力,指的不是絕對的實力——談判雙方比大小。通俗說起來就是誰更離不開誰,更有依賴性的一方談判實力自然就弱。因此,雖然該經銷商銷量較大,實力不小,但總體來說楊經理在談判中占據上風。

2、摸清底細。談判當中不了解情況別輕易出招,一出招別人就看出你的破綻,或落入別人圈套。知己知彼,百戰不殆,這句老話永遠不會錯。對方在談判中有什么目的,手里有什么牌,談判之前盡量了解到最充分。楊經理了解到經銷商的談判目的以后,心中就有數了。

3、制造壓力。經銷商依仗自己的實力,獅子大開口向區域經理談條件,楊經理無疑是有壓力的。但楊經理沒有像一些區域經理那樣,遇到大經銷商試壓就亂了方寸。他很清楚,品牌經營權是經銷商目前的命脈所在。虛虛實實當中,給經銷商施加了更大壓力,迫使經銷商讓步。

4、雙贏方案。融創集團孫宏斌說:“年紀大點后,希望多做些雙贏的事,少做些一贏一輸的事,不做雙輸的事。”廠商合作也是如此。楊經理給到三個政策,對廠商都有好處,有利于大家達成一致。這也提醒了區域經理,不要只看到經銷商提了一些要人要政策等的無理要求,因為你通過提出諸如培訓經銷商業務、加強經銷商內部管理、優化資源投入、精耕終端等改善方案并認真實施,也可以達到經銷商想要的擴大利益的目的。

5、沉默策略。這個方式談判雙方都不好受,但先開口的一方往往是輸掉的一方。經銷商主動和解,讓這次廠商矛盾圓滿解決。

馬堅行,實戰渠道營銷專家,終端運營管理專家,MSS銷售訓練系統創始人,北大、清華渠道營銷管理特聘講師 ,中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”  

 

 

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